実店舗での販売とサブスクリプション販売を融合させたレッスンサポート動画のオンライン販売。日本最大級の総合楽器店「島村楽器」がPVSを使う理由とは。

＜導入の背景＞
ギター初心者をもっとサポートしたい！自宅でも続けやすいレッスンサポート動画のオンライン販売を検討

島村楽器株式会社について教えてください

伊藤：島村楽器は全国39都道府県に180以上の楽器販売店舗・音楽教室を展開する、国内最大の総合楽器店です。

事業領域として「楽器プレイヤーのトータルサポート」を掲げ、楽器販売と音楽教室の2事業を主軸としながら、楽器修理、体験や演奏発表の場としてのイベント・コンサートの企画・実施 、練習スタジオの運営なども行っています。

その中で私は関西地区と東海地区の店舗責任者やイベント部署の責任者、ギター技術部門も担当しています。
3年前に立ち上がったOMO推進プロジェクトへ参加し、コンテンツ責任者としてPLAY VIDEO STORESを利用したギターセンパイを立ち上げました。

PLAY VIDEO STORESはギターセンパイで利用されているんですね。実際にどのような販売方法ですか？

伊藤：VOD配信でギター初心者向けの動画を月額課金型で配信しています。
月額990円（税込）でのネットからの申し込みと、店舗で1ヶ月・2ヶ月・3ヶ月と限られた期間利用可能な視聴チケットの販売をしています。

導入のきっかけはありましたか？

伊藤：以前より店舗で楽器を購入していただいた方に無料でアドバイスやメンテナンスの方法などをレクチャーする「ビギナーズクラブ」を月1回程、店舗にて開催していました。

ですが、ネット購入した方にはサポートがあまりできないため、ギターを始めたけれどやめてしまう方が非常に多いことが統計でわかっていました。そのような方をサポートするために初心者向けにオンラインでレッスン動画を提供したいと考えたことがきっかけです。

コロナ禍の影響などはありましたか？

伊藤：以前よりオンラインでのレッスン動画販売の構想はありましたが、コロナ禍でさらに力を入れました。島村楽器は商業施設の中に店舗があることも多く、その商業施設自体がしまってしまい休業を余儀なくされました。

コロナで巣篭もり需要があることもわかり、急ピッチでサービスをスタートさせようとなりました。

＜サービスを選んだ理由＞
料金体系・導入までのスピード感・真摯な対応でPLAY VIDEO STORES一択

なぜ動画での販売にしようと思ったのですか？

伊藤：今までもギターの教則本は店舗で販売してきました。白黒だったテキストをカラーにしてみたりDVDをつけてみたりと、アップデートをしたのですが、テキスト・DVDではやめてしまう人も多かったんです。

そこで考えたのが動画です。今まで対面で行っていたレクチャー会を動画販売用に撮影して、編集するだけなので、従来から運営している延長線で新しいビジネスを立ち上げられる点から動画販売をしようと思いました。

動画販売を開始する懸念点はありませんでしたか？

伊藤：YouTubeなどで無料でギター初心者向けの動画が視聴できる中で購入いただけるかなという不安がありましたが、「島村楽器の強みは店舗でオンライン動画販売の案内ができること」とPLAYの担当営業の方に言われてハッとしたと同時に「私たちの従業員であれば、可能だな。」と思いました。

そこからはギターを始めて1ヶ月以内の方を対象にしてヒアリングを数多く行いました。その中で「YouTubeにはたくさん動画があるが何が自分に合うかどうかわからない」「”初心者向き”というタイトルの中でもレベルがたくさんある」という声が上がり、私たちがギター初心者向け専門の動画販売サイトを立ち上げることで、ニーズがあるんじゃないかと思いました。

その中でPLAY VIDEO STORESを選んだ理由を教えてください。

伊藤：コンテンツ東京という展示会でお話をしたことがきっかけで、PLAY VIDEO STORESを知りました。

私たちは店舗でも販売するので、店舗で支払いをしていただき、1/2/3ヶ月視聴可能というような「チケット制」を導入したいと思っていました。その当時のPLAY VIDEO STORESにはチケット制の機能はありませんでしたが、営業担当の方と話をしていく中で開発して実現してくれるとのことでした。その時の真摯な対応がすごく好印象でした。

他サービスとの比較・検討はされましたか？

伊藤：しなかったです。最初からPLAY VIDEO STORES一択でした。

こういったSaaS系のサービスはカスタマイズすると料金が上がりますが、PLAY VIDEO STORESは料金体系もわかりやすく、且つ要件も合致していました。

また、すぐにサービスを開始したかったのですが、導入までも非常にスピーディーとのことだったので、他社からは見積もりも貰いませんでした。

＜利用した結果＞
会員の情報と視聴分析からターゲットの行動傾向が明確に

実際に導入してみてPLAY VIDEO STORESはいかがですか？

伊藤：まず、チケット制の導入が本当に助かりました。

そして、アンケート・視聴分析機能も非常に活用しています。アンケートや動画の視聴者数から様々なことがわかります。

今までは商品の売れ行きで推測していた行動傾向でしたが、ギターセンパイを通してお客様の情報と視聴しているコンテンツ・視聴時間などがわかることで、より明確なデータとなり、私たちの判断軸がまた一つ増えました。

使用していく中で、不足している機能などはありますか？

伊藤：ギターセンパイを運用していく中で、無料期間を設けたいと思ったんです。その時のPLAY VIDEO STORESの無料期間のシステムは、一定期間無料利用ができ、解約しない場合はそのままサブスク・決済が始まってしまうというものでした。自動で課金が始まってしまうという形式は私たちの考えとは異なっており、機能の不足を感じました。

その点も相談すると開発・機能実装していただき、無料期間は無料で利用でき、気に入っていただけた方には改めて申し込みをしていただくという形が実現しました。

この機能のおかげで、サークルや催事などで無料チケットを配布し、実際に使用していただくというプロモーションを行うことができ、非常に効果的でした。

現在の会員数の割合は、店舗・ネットどのような内訳ですか？

伊藤：店舗からの申し込みが7割、ネットからの申し込みが3割です。ですが継続率は圧倒的にネット経由の方が高いです。そのため今後もネット経由からの申し込みを増やしていきたいなと思っています。

実際にサークルや催事などでお客様に対面でプロモーション活動をすると、ギターセンパイの認知度はかなり向上しているように感じます。なので施策にも力を入れながら、お客様目線で内容を充実させるなど工夫をして、より継続してくれる方が増えるようにしていきたいです。

＜動画配信はこんな企業におすすめ＞
動画で商品の魅力をお届けできるので、楽器メーカーなどの製品紹介におすすめ

今後のPLAY VIDEO STORESに期待することはありますか？

伊藤：PLAY VIDEO STORESは日を追うごとに新しい機能が追加されています。

「店舗の持っている会員情報と連携させたい」「ギターセンパイのアプリを作成したい」などやりたいことはたくさんありますが、どんどん開発が進み、実現していくことを期待しています。

どのような企業に動画の活用をおすすめしたいですか？

伊藤：業界としては楽器メーカーさんなどにおすすめしたいです。楽器を演奏するという観点では我々の領域内ですが、パートナーさんに対して、お客様へ楽器の魅力をお届けする手法があまりないなと思っています。

今の時代はカタログではなく動画だと思います。今まで出してきた製品をまとめて動画で見ることができたりしていいですよね。

オンラインでのアプローチのみでなく、実店舗での案内や催事でのプロモーションなども相性が良いんですね！ご要望に合わせて迅速に開発をする点も弊社の強みですので、ご満足いただけて大変嬉しいです。今後も様々な機能をアップデートし、ギターセンパイをご利用いただいているお客様の満足度向上に繋がるよう、弊社もサポートしていきます。伊藤さん、お忙しい中インタビューにご協力いただき、ありがとうございました。